PayPayが手数料を設定した理由は？各社がしのぎを削るスマホ決済の将来性｜@DIME アットダイム
■連載／法林岳之・石川 温・石野純也・房野麻子のスマホ会議
スマートフォン業界の最前線で取材する4人による、業界の裏側までわかる「スマホトーク」。今回はスマートフォンで利用できる決済の今後について話し合っていきます。
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スマホ決済は手数料ビジネスではない
房野氏：PayPayが中小加盟店に設定している手数料の無料期間が、9月いっぱいで終了します。10月1日からは取引金額の1.60％からとなります。他社がどうするかも注目されていますね。
房野氏
石川氏：今回PayPayは、クーポンの発行などで店舗の集客に活用できる「PayPayマイストア」機能を使うと1.60％、使わないと1.98％の手数料有料化に踏み切りました。一般紙では「手数料が始まって消耗戦は限界だ」みたいなことが書かれていますが、スマホ決済の本質は手数料ではなくて、マイストア機能でどう儲けていくかだと思います。マイストア機能を導入することによって、加盟店は買い物客に対してクーポンや会員証を発行したり、キャンペーン情報を届けたりできる。PayPayマイストア ライトプランは月額1980円（1店舗あたり、税別）ですが、その機能に対して加盟店は、PayPayへの手数料を支払うモチベーションになる。
PayPayとしては、決済サービスでの競争でd払い、au PAY、楽天ペイをライバル視している一方で、マイストア機能の競争軸としては、ぐるなびやホットペッパービューティーなど、お店に対して予約機能やホームページ機能を提供している会社との戦いになっていくと思います。そこまで見た上でのスマホ決済戦争なのかなと。なので、クレジットカード会社や決済しか提供していない会社は、この先厳しくなってくるんじゃないかと思っています。
「PayPayマイストア ストアページ」
石川氏
法林氏：最近、家にいる時間が長いですよね。この1年半くらい、我が家で劇的に変わったのは、妻とよくスーパーに買い物へ出かけるようになったこと。ドコモの「my daiz」、電池をよく消費するアプリだと言われているけど、あれを見ているとチラシが結構すごい。スーパーに行き始めるとチラシの情報って結構大事。「今日は○○が安かった、でももう12時かぁ……タイムセールは終わってたな」みたいなことが結構あるわけですよ。これはスーパーの話だけど、ほかもそういったことが起きるだろうなと思っている。
決済の話になると、今までは「このカードを持っていれば、何千、何万店舗で使えます」とか「JCBならどこでも」「Visaなら平気です」というような話になっていたけれど、そうじゃないんじゃないかと思い始めた。石川君が言ったみたいに、ぐるなびとかも含めてですけど、「今日、PayPayで○○に買いに行くと安い」といったトリガーがあって、そこに決済が付帯しているという形になるのかなと。2021年9月12日まで、セブン-イレブンとPayPayが連携して色々やっていますが、ああいうのを見ていると、うまいことやっているなと思ってちょっと感心したんです。
「my daiz」
法林氏
石川氏：セブン-イレブンとの連携はすごいですよね。
石野氏：クレジットカード、おサイフケータイもそうですけど、ユーザーは基本的に支払いのためにアプリ画面を開く必要がない。一方で、バーコード、QRコードを読み取らせるためにアプリの画面を開かせるってところを、PayPayは相当意識してうまく作り込んでいる気がします。
石野氏
法林氏：セブン-イレブンアプリにPayPayのアドインが入る話もそうだけど、ほかのものと組み合わせられるようになっていくと、結構行けるかなと思いました。
石川氏：au PAYは三太郎の日にローソンで使える333円のクーポンを配布していて、やっぱりローソンに行こうという気になる。こうしたことをいかに顧客接点として来客につなげるか。スマホ決済はそういうところがうまいだろうし、最終的にスマホ決済やキャッシュレス決済では4キャリアが残っていくんじゃないかと思っています。
あと、PayPay一強な感じがしていて、すごいなとは思うんです。ただ、PayPayが発表会で出したマイストア機能の比較表には、PayPayのほかに、「飲食予約サービスB社」「美容予約サービスC社」とあった。これは食べログとホットペッパービューティーのことなんじゃないかと思いました。食べログはカカクコムがやっていて、確かKDDIはカカクコムに出資している。ホットペッパービューティーはPontaポイントをためて使える。これらを考えると、何気にKDDIは、PayPayのライバルになるところと距離感が近いんですよ。au PAYがうまくまとめられるようになると、結構面白いことになるような気がするんですけど、KDDIは頑張れるかなと。
「au PAY」
石野氏：いかんせん、au PAYはPayPayに比べると使えるお店がまだ少ない。PayPayは、石川さんもSNSで発信していましたが、加盟店を開拓するソフトバンクの営業部隊の力がすごい。PayPayは本当に小さなお店でも使える。現金しか使えないように見えるお店でも使えるという驚きがある。あの開拓力は本当にすごいと思いました。ただ、そういうお店が1.6％なり1.98%なりの手数料を払ってくれとPayPayから依頼された時に、果たしてどういう行動を取るかというのは注目ですね。
石川氏：そう。お店の人がマイストア機能を使いこなせるのか、それに価値を見出せるのか。PayPay側の営業担当がちゃんとフォローして情報を提供できるのかが勝負の分かれ目になるだろうと思うんです。お店側のデジタルトランスフォーメーションが必要で、デジタルに関する意識を変えないことには継続しないんだろうなと。そことの戦いになろうとしていますよね。
石野氏：今回、手数料を導入するのは、QRコードを店頭で提示してユーザーがスマホで読み取るタイプのお店。マイストアを使いこなせないようなお店は、そもそもあまりPayPayで支払われていなかったりする可能性もある。手数料が1.6％になったって「そのまま放っておけばいいや」って感じになる可能性もあると思うので、ユーザー離れ、加盟店離れにはつながらないかなと思いつつ……。
石川氏：ただ、PayPayのQRコードはあるけれど、「今、スマホの調子が悪くて現金でお願いします」っていうことになったりする。
石野氏：そうですね。もしくは目立たないところにQRコードを引っ込めて、一応払えますとなったりする可能性があるかなと。とはいえ、手数料1.6％は、いわゆるキャッシュレス決済の中で最低水準なのは事実。以前の座談会でも、手数料は1、2％くらいですよねという話がありましたが、やっぱりその範囲に落ち着いた。薄利多売でやっているところは1％でも厳しいけれど、これ以上料率を下げたらPayPayもどんどん赤字になってしまうので。
石川氏：逆に、マイストア機能が月額1980円だけど、あれがもっと機能アップして、5800円、7800円、9800円とかになっていくと、「マイストア機能でたくさん払えば手数料率をもっと下げますよ」って言うこともできる。マイストアの価格設定には、まだ値下げ余地があるはず。そういうPayPayの動きに対抗しようと思ったら、恐らく決済をメインでやっている会社はきつくなってくるし、結果としてd払い、au PAYといったキャリア系しか対抗できないんじゃいかなって気がしています。
石野氏：1.6％でマイストアが使えて、しかもPayPayの決済可能箇所やユーザー数を考えると、2.5％前後でも割高に見えてしまう。ほかも引きずられて手数料を下げてくるんじゃないかなと。特にドコモ、au、楽天に関しては、決済手数料だけで儲ける必要は全くないので。
石川氏：そうそう。
石野氏：ギリギリ赤字にならない程度というか、プラスマイナスゼロになるくらいのところまで手数料を下げてくると、クレジットカードや電子マネーは導入できないけれど○○ペイだったら入れられるお店も当然出てきて、すみ分けが進んでいく感じになるのかなという気がします。
集客・送客につなげられるかがカギ
法林氏：FeliCaを導入できる店は、元々、クレジットカードに対応できてないといけないし、専用のリーダー／ライター（FeliCaやおサイフケータイをかざす機器）も設置しなくちゃならないなど、結構、敷居が高い。その点、QRコードは機器が不要なので、導入しやすい。たとえば、クレジットカードに対応している店はたくさんあるけど、そういった店がプラスαの決済手段として、PayPay、au PAY、d払い、楽天ペイなどのQRコード決済を入れられる。その上で、お店側から見て集客、キャリア側から見て送客がメリットとして、明確に見えてくると、結構、いい展開になるのかな。携帯電話会社がやる決済サービスだし、QRコードを読み込むんだけど、決してオンラインというか、空中戦ではなくて、いかにリアル店舗に送客できるのかが大きい。過去にも座談会で「dポイントの送客効果がスゴい」って話題になったけど、QRコードも同じことが起こり得ると思う。
石川氏：そうなんですよ。
法林氏：構造論が違うんだよね。
石野氏：ここまで普及しちゃうと、「Square（スクエア）」みたいな決済サービスって存在価値がちょっと下がっちゃいますよね。
「Square」
石川氏：そう。
法林氏：もしかすると、クレジットカードと、決済単体で勝負しているものと、スマホとクレジットカード、決済サービス、QRコードで組んでいるものとで、使われ方が分かれていくかもしれない。普通のクレジットカードはもちろん便利に使っているけど、例えば「三井住友カードナンバーレス（NL）」とかも、カードだけどスマホ前提じゃないですか。
「三井住友カードナンバーレス（NL）」
石川氏：そうですね。カードだけどスマホというのも、たぶん、そっちに持っていきたいんでしょうね。店頭で支払うのはカードかもしれないけど、ネットで決済とか顧客接点で情報を伝えるとか。昔は毎月情報誌が送られてきて、情報誌に載っている旅行先に行ったり、カードでチケットを買ったりしていた。それがもはやスマホになってきた。そのスマホに情報を提供するのはどこが一番得意かということ。
石野氏：そうですね。だから三井住友カードはVpassアプリをめっちゃ強化している。決済する度に通知が来て、アプリをなんとかして開かせようとしている。
「Vpassアプリ」
法林氏：カード会社のアプローチの仕方は、各社で全然スタンスが違うね。キャンペーンも含めてカード会社ごとに熱心さも違う。ひたすらリボ払いしかやらせない会社があるかと思えば、「とにかくお店に来てください」みたいな感じのところもある。キャンペーンにすごく熱心なところもあるし。
石野氏：ただやっぱり、クレジットカード会社がそこまで頑張っても、○○ペイが強いのは決済する度、チャージする度にアプリを開くから。クレジットカードとはアクセス数の桁が違うと思うんですよね。
石川氏：アプリ上で「タクシーを呼べますよ」「出前頼めますよ」「ポイントで投資できますよ」と表示するなど、スーパーアプリ化していくと、そこから様々なサービスが派生して展開していく。キャリア3社は1か所にサービスを集めるのは得意なので、もっともっと強くなっていくんじゃないかなって気がします。
法林氏：僕の地元の世田谷区は「せたがやPay」をやっているんですよ。あれって商店街が結構絡んでいるので、商店街の組合の中から予算が出ていて、当然、その商店街でしか、せたがやPayは使えないんだけど、ポイント還元とか、10万円チャージしたら10％のインセンティブが付くとか、使ったら20％のインセンティブが付くといったキャンペーンをするんですよ。そうすると安くなるわけだから、せたがやPayで払えるところに行く。これはローカルの話だけど、それを日本全国でキャリアがやるということになると、やっぱり影響力は大きい。普通にカードで払っているのとは、ちょっと話が変わって来ちゃうよね、と最近感じている。
「せたがやPay」
石川氏：それでいうとPayPayが地方自治体と組んでやっている。PayPayが上手いのは、決済部分は担って、「プロモーションなりなんなりをやってください」というスタンス。セブン-イレブンと組むのもまさにそう。いろんな会社が決済サービスをやろうと思うと管理とか大変なので。
石野氏：しかも、各自治体キャンペーンは自治体が税金から持ち出しているんですよね。それでPayPayの宣伝になって、ユーザーを増やして加盟店を獲得しているわけじゃないですか。これはいい仕組みを見つけたなって感じですよね（笑）
石川氏：本当にそう。
法林氏：資金の呼び込み方をよくわかっている（笑）
スマホ決済をコストと捉えるキャリアが強い
房野氏：PayPayの手数料有料化を受けて、d払いやau PAYも手数料がかかるようになるんでしょうか。料金値下げの影響でキャリアの収入が減る中で、金融関係で収益を上げていくという話を以前、この座談会で話し合いました。d払いやau PAYは広告費だと思えば、儲からなくてもいいという考え方もあるということでしたが、どうなんでしょうか。金融サービスとして強化して、手数料でちゃんとしっかり儲けたいと思っているのでしょうか。
石野氏：タダにはしないと思います。PayPay水準くらいまで手数料を取ってとんとんくらいにしておいて、付加サービスで稼ぐというのはあるかなという感じ。
法林氏：au PAYは、ウェブページを見る限りは決済手数料が3.25％だったけれど、2021年8月1日以降は2.6％に下げている。（編集部注：KDDIは、au PAYの決済手数料を無料とするキャンペーンを2022年9月30日まで1年間延長した）
石野氏：d払いも同じ手数料です。
房野氏：PayPayの手数料率だけが異常に低いってことですね。
石野氏：そういう感じです。ただ、ドコモの場合、メルペイと組んでいるので、自分たちの思惑だけで下げられないところはあると思います。メルペイとコードを共通化しようとしているので、勝手に自分たちのd払いだけ手数料を下げることはできない。
房野氏：適正な手数料水準って、どういう風に出しているんでしょうね。売上の目標とかがあるのでしょうか。
石野氏：どうだろう。
法林氏：クレジットカード会社はたぶんあると思うけど、キャリアではあまり聞かないですよね。
石野氏：クレジットカードと違って、ネットワークに接続してどうこうとか、ブランドがあってお金をどんどんシェアしていくという仕組みではない。PayPayだったら、ソフトバンクが加盟店を開拓して、ソフトバンクのネットワークで完結している。チャージのところで銀行に手数料を払わないといけないというのはありますが、ある程度、手数料を下げやすい構造ではあるかなと思います。
石川氏：PayPayの場合、2020年の決済取扱高は2.8兆円。仮に手数料を2％と考えると年間560億円。これを大きいと考えるか小さいと考えるかで、判断は異なると思います。そもそも決済手数料はそんなに儲からないビジネスモデルじゃないですか。クレジットカード会社は高めに設定していても、リボ払いを一生懸命推している。決済だけでは儲からないからですよ。そう考えると、本丸は決済手数料じゃないんじゃないかなと。PayPay銀行やカード、金融、マイストアの方なんじゃないかなと。
auやドコモがなぜ決済サービスをやっているかというと、携帯電話の回線ユーザーに解約されないため。ポイントを付与して、そのポイントで決済してもらって満足度が上がれば解約しないでしょっていうスタンスです。どちらかというと、決済はコストとして捉えているんじゃないかな。KDDIの髙橋社長に話を聞くと、そんな感じの回答なんです。と考えると、今、確かに2％くらいの手数料になっているけれど、そこをPayPayと同列にできるような気もするし、1.6％にしてひどい赤字になるかといったら、全社的に見れば、経営の負担はそうでもないと思うので、それ以外のところでユーザーが解約しなければいいとか、決済でいろんなサービスを使ってくれればいいという方向だと思う。たぶん、キャリアは手数料について、見ている方向が違うんだと思います。
KDDI株式会社 代表取締役社長 髙橋 誠氏
石野氏：ただ、手数料を0円にするとどんどんお金が出ていく一方になってしまうので、1、2％くらいは取っておくか、という感じで、だいたいPayPay水準に落ち着いていくんじゃないかという気がします。
石川氏：手数料を0円にしたら、どこかから文句を言われそうな気もするし。
石野氏：それはそうですね。クレジットカード会社から文句を言われそうな気がします。
法林氏：普通のクレジットカードの決済手数料は、だいたい3％と言われている。Squareは3.数％と言われている。それから考えると、今3％を切っているキャリア系の決済サービスはお店側にもメリットがある。手間がかかるにしても。さらにプラス要素として、どれだけクーポンとかで集客、送客ができるかがカギになってくると思う。
石野氏：クレジットカードの3％は平均でそのくらいってことですよね。
法林氏：そう。それ以上のところもある。
石野氏：夜に営業しているお店への料率は、それより高いんですよね。
石川氏：そう。今回のPayPayの手数料率は、あくまで中小、小さいお店向けの設定。スーパーとかチェーンでやっているレストランなどはまた別の料金体系が設定されているだろうし、決済金額によっても変わってくる。取引関係によっても変わってくると思うので、この辺はなかなか真相が見えてこないところ。確か、金融庁や経済産業省は開示させようと一生懸命やっているけれど、それはちょっと違うんじゃないかなという話。
法林氏：決済手数料を下げても、みんなが決済してくれれば、お金が積み上がって彼らの売上が立っていくと思う。僕は、クレジットカード会社の担当者たちは、今後について相当考えないとマズいタイミングに来たと思う。何のためにクレジットカードを持っているのか、今、問われるタイミングだと思います。
房野氏：QRコードというシステムが変わる可能性はありますか？
石野氏：いやぁ、今の構造で考えると、いわゆるスマホ決済はQRコードがメインストリームにあるかなという感じがしますね。
法林氏： FeliCaなのかNFCなのかわからないけど、将来的に非接触ICを使ったサービスが増えていく可能性は当然あるとは思う。ただ、今、お店が持っている道具、もしくはお客さんが持っている道具から考えると、QRコードは落とし所としては非常にバランスがいい。
石野氏：au PAYはQUICPay経由で払えますが、FeliCaやiDだとブランド手数料とかいろんなものが引かれる事情がある。今の手数料体系だとやりにくい。au PAYの場合も、キャンペーンの対象が最近はQRコード決済だけになっていることが多い。QUICPayは手数料を払っている分、ユーザーにそんなに還元してくれないんだなって感じになっている。自社でネットワークを作れて、自社のブランドだけというところで、QRコード決済はコスト的なメリットが大きい。ただ、ドコモはiDを自社のブランドとして持っているので、そこは少し構造が違って非接触でもやりやすい。コスト的には、やりやすい構造にあるのかなという感じがします。
石川氏：コンビニでおにぎりにピッとやって、お茶をピッとやって、Pontaカードをピッとやって、au PAYのバーコードをピッとやる、あの楽さ加減を考えると、まぁ、別にQRコード、バーコードで十分だよねって感じになりますよね。
法林氏：今すぐにはないだろうけど、10年経ったらキャリアが傘下に大手のクレジットカード会社を引き入れているかもしれない。それこそ昔、楽天が国内信販を買収したみたいに。クレジットカード会社はだいぶまとまったけれど、それでも未来にはそんなうねりが起こり得る。
石川氏：あり得ますね。
......続く！
次回は、SIMロックの原則禁止について会議する予定です。ご期待ください。
法林岳之（ほうりん・ たかゆき）Web媒体や雑誌などを中心に、スマートフォンや携帯電話、パソコンなど、デジタル関連製品のレビュー記事、ビギナー向けの解説記事などを執筆。解説書などの著書も多数。携帯業界のご意見番。
石川 温（いしかわ・つつむ）日経ホーム出版社（現日経BP社）に入社後、2003年に独立。国内キャリアやメーカーだけでなく、グーグルやアップルなども取材。NHK Eテレ「趣味どきっ！ はじめてのスマホ」で講師役で出演。メルマガ「スマホで業界新聞（月額540円）」を発行中。
石野純也（いしの・じゅんや）慶應義塾大学卒業後、宝島社に入社。独立後はケータイジャーナリスト/ライターとして幅広い媒体で活躍。『ケータイチルドレン』（ソフトバンク新書）、『１時間でわかるらくらくホン』（毎日新聞社）など著書多数。
房野麻子（ふさの・あさこ）出版社にて携帯電話雑誌の編集に携わった後、2002年からフリーランスライターとして独立。携帯業界で数少ない女性ライターとして、女性目線のモバイル端末紹介を中心に、雑誌やWeb媒体で執筆活動を行う。
構成／中馬幹弘文／房野麻子
